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怎样更好地进行外贸供应商关系维护?

怎样更好地进行外贸供应商关系维护?

作者:LiaoSam 来源:料网

这两天心血来潮写了两篇关于客户关系的文章,每个人有不同的方式方法,并没有教条性的ABCD一二三四,纯粹就是就一些观念的吐槽文而已,没想到还有人感兴趣,想聊一聊供应商关系维护。

这位朋友有句话说的特别对,那就是供应商和客户同等重要,这两者关系需要平衡。没有客户,没订单;没有供应商,订单接了也没用,三者是个闭环,任何一环出差错都是恶性循环。

我们平常在说到关系维护的时候通常把两者分开来说,言语需要嘛,说客户的时候总是强调客户重要,说供应商重要的时候就偏重供应商的重要性,以至于受众总是出现偏重一方的理解。今天我们就这两种主要的思维做个讨论。

一,供应商比客户重要

在支持这一思想的人坚持认为,供应商或者说上端的工厂才是我们需要尊重并好好维护的对象。一个好的供应商难找,如果没有他们,无法支持客户开发,拿订单更不用说。所以,客户有时候还能强硬一些,无理要求可以不用理会,但是跟供应商之间一定要客气。

一般在这种主导思想下,业务员的行为会走向一个极端,无论一个供应商出了多大问题,也不敢轻易的发火较真,说话必须客气。合作之前定好的条约都等于废纸,因为老板会告诉他,供应商是一个外贸公司生存的的依萍。你如果因为他这个错误太较真,让工厂不高兴了,会影响别的业务员的订单生产。

但是很显然这样的做法通常会让工厂不能认真对待他们的产品质量管控,沟通上也会不及时,因生产需要擅自改变材质质量等等。他们会觉得,这家公司的产品即使出错了我还是有订单的,最多客户追究起来我也就承担一半的赔款,真是太多我还可以撩挑子不干,他们也不敢真对我怎样。

但是业务员不可能一直这样承受无谓的损失,这时候老板就会教他们在跟工厂说客户投诉的时候可以伪造客户邮件,赔一百的说成赔两百,这样所有损失都给了工厂,还施了人情。可是这样的行为,一次两次尚可,久了也就瞒不过工厂了,毕竟工厂并非只接你一家的订单,有些问题该赔多少,心里多少会有数的。
你想着把损失挤压回来,难道工厂就不会在今后的订单中挤压利润了吗?

并且你要知道,工厂如果不重视产品质量管控,总是出些问题,今天包装印刷有问题,用不干胶替了,明天单位克重少了,补些钱给客户,后天箱体质量不过关,做些新箱子给客户。

看似问题并不大,不仅给客户解决了也没有再犯。可是一个问题接着一个问题,对于客户那边就不是这样想的了,问题不断必定是质量管控不到位,一个供应商的质量管控无法做到位,直接影响了客户的销售和在终端客户眼里的印象。这样的供应商你觉得客户会留还是会换?

很显然是后者啊,这样一来你的客户订单越来越少甚至没有了,工厂那边又会觉得反正你这边也没有足够的订单,那更不 care 了,做事趾高气扬,打个样报个价,都是托三推四的,新客户开发又受阻碍,长此以往不断恶性循环,要么你换工厂要么你自己等死。

其实最终损失了工厂又损失了客户。

二,客户比工厂重要

在这个公认的世界加工厂里,有的是供应商,这家工厂不做还有别家的供应商可以做。客户却来之不易,好不容易联系到一个客户,花了一年半载才培养出客户的信任,订单终于越来越多,要是失去了该多可惜。新客户哪是那么好开发的,我一年至少花二万九买了阿里平台,一年能出三四个客户已经不得了了,还不是多大的主。这投入回报率那能再浪费了,是吧?

这种主导思想下的业务总是认为工厂没那么重要,而客户就是上帝,必须像供祖宗一样供着,不敢有一点点懈怠,即便要求是那么不合理,还是强压着工厂做。

客户咳上一声都跟打雷了一样,那天遇见客户说你这次的质量好像没上次好啊,也不问哪里不好,也不查证一下是不是真不好,拿起电话对工厂一阵吼:“你们怎么回事啊,都说了多少遍了啊,质量要好质量要好,你们这批货怎么做的?客户都投诉了!”

工厂一脸蒙逼:“我按你的要求做的啊,你也验货放行的,没问题啊。”

“你别跟我说这些,你自己做的货自己不知道吗?我验货能验几箱?”

好吧,一顿鬼骂,回头怯生生问客户怎么回事啊,我们一直质量不错的,哪里不好了?

“哦,没什么,收到的时候货柜上端有几箱箱子受潮了,其他箱子纸质偏软啊。”

是人都知道,这最大的可能就是海上航行时遭遇风雨或者大浪,打湿了集装箱。就算追究也应该是物流的事情,选择的集装箱密封性不好。客户自己也清楚,大概也就是想抱怨一下,这事不了了之,也不跟工厂道个歉。负责的工厂也许还会追问一下到底怎么了,业务只说箱体纸质太软,决口不提受潮的事情。

一次罢了,人家工厂当你来了大姨妈心情不好,一而再再而三,搁谁也不愿意伺候这样的姑奶奶对不对?

是,保持这样主导思想的公司一般同一个产品手上都会有多家工厂,这家不做还有下家。但是工厂良莠不齐,难保都能维持统一的产品质量和服务态度。

而且工厂是要喂的,工厂太多,你很难保证自己有足够的订单喂饱他们,喂不饱,人家长期饿肚子谁还会受你闲气。还谈什么合作意识,通常抱怨工厂配合态度差的多是你没给足甜头给工厂。

这样不稳固的供应商关系,自然没法稳定的供货给客户,更没法有好工厂愿意配合你打样报价开发客户了。客户资源少了,订单就更少,订单少了,即便有工厂天生抖M,没食吃等饿死的事也不会做的。

三,自有工厂,我想怎样怎样

说到这里,有的业务大概会牛逼哄哄的站出来,说,我们自己建了工厂,或者我们有钱我们自己来建工厂,那不什么都好说了?伺候好客户就行了。

可是,亲爱的业务同志,你大概忘了,你虽然身为公司一员,但是你毕竟是业务,而工厂是你们老板的。

有句话说的好,皇帝的女儿不愁嫁,你认为你真的可以对老板的工厂颐指气使吗?

而且有很多外贸公司都载在这上面了。就因为越来越多的客户需要直接跟工厂对接,以便有更高性价比的产品来应付市场竞争,很多外贸公司早起积攒的大量财富,为了持续获得客源和订单,于是草草决定建立工厂,生产销售一条龙。

然而管理一家外贸公司可能只要带好业务团队就好,而且通常开起外贸公司的老板自身业务能力都比较强,但是工厂的生产管理可就不是那么一回事了,生产线,生产工人,原材料,仓储,质检,哪样是省心的事?而且工厂招的工人一般都是文化比较低的低廉劳动力人群,关于质量,关于管理人家没那么高的觉悟来配合你的管理。

为了维持投入大量财力物力和精力的工厂,一般老板都会采取强制措施将业务订单放到自家工厂去做,但是因为工厂新建,管理混乱,反而造成了效率低下,质量堪忧的局面。当业务为此抱怨的时候,甚至在遭受客户投诉需要向工厂问责的时候,这些老板又做了什么?有多少高质量的客户砸在了自家工厂手上?

自有工厂的业务员们,我不用再多说吧?

那么我们究竟该如何维护好我们的供应商呢?

国人习惯了说句话绕九道弯,但是在商场上,尤其对外贸易这个比较简单直接的商业关系,有时候弯绕多了会把自己绕里面的。

我的观念,当然不一定是成熟的,就是咱们把话说明。建立合作关系之前咱把丑话说前头,先立规矩后做事,一切按原则行事。什么能做,什么不能做,什么该怎么做,工厂如果没法配合也说明自己的条件,条件立好了,行咱们合作。

订单出了问题,该谁责任谁责任。别看这里说的简单,很多国人习惯逃避责任,勇于承担已经被归为一项美德,而且做件事拐弯抹角讲究情面,该明说的不明说,觉得会伤了颜面,但是一旦出了问题,各种撕逼。

责任在工厂就一定穷追猛打,责任要在自己一定推三阻四,找各种理由,甚至伪造证据。当然工厂这一方呢,也可能是这样。业务员各自受制于上述的理念在该追责的时候不追责,不该追责的时候乱追责。没了原则,事情也就不成方圆了。

之所以出现这么多令人头疼的局面,大多离不开人性贪婪这一面。总想着占更多的利益,对,我是说商人逐利,但是过于将眼光放在既得利益上,远期的利益大概就会被牺牲个干净,这是一种愚蠢的行为。

放眼望去,成功的商人多是情商很高,智商也不低的人。跟这样的外贸公司或者工厂甚至客户合作,你会觉得很轻松,很放心。他们会明确给予条款,各自为己方利益争取最大化,虽然一开始的谈判可能会出现持续焦灼的局面,但是一旦合作成立,各自一定会负责好自己的工作,为细枝末节考虑详实,甚至会为对方做些考虑。

大概这样说很笼统,不好理解,那么让我们来举个例子吧,其实在以前的文章说过这件事。

外贸A跟工厂B合作,他们之前说好了订单的详细细节,合作也算愉快。但是突然材料价格上涨,原材料供应商那边的质量不是那么稳定。产品包装的内盒,原本用的350g灰底白卡由于加入了过多低质量的回收纸浆,盒子的硬挺度达不到要求。

但是 B 觉得 350g 是合同里规定好的,直接做货了,也没通知 A。A 在验货的时候发现这个问题,这个内盒肯定无法达到保护产品的要求,盒子还没出货就已经出现坍塌,边角开裂的状况,印刷也较模糊,要求重做。

B 以合同表明的数据为理由拒绝重做,毕竟重做的成本可能让这笔货的利润为零,甚至赶不上交货期而违约被追责。

A 明白按合同做事本身没错,但是 B 在知情不报,没有商量的情况下私自改变了质量也是合同明确禁止的,于是要求 B 必须重做,但是纸盒质量的规定本身就没明文说明,只是有个直观认识,这并不是个处罚的理由。

考虑至此,A 跟 B 商量,客户那边由 A 沟通延长交货期,但是重做一定是需要的,不过也不能全怪 B ,A 愿意承担三分之一的责任。B 勉强答应,毕竟客户如果不满意全额要求退货赔款,那可能是血本无归,但是心里多少有些不爽。

在下次订单中,由于有了上次的教训,A 觉得有必要跟 B 做个确认,所以提前跟 B 说了要求,并认为如果临时提高盒子的克重成本一定有所增加,主动问 B 要不要加点价格,以维持 B 的利润。B 感念 A 的合作和考虑周全,去市场重新寻找了供应商,发觉有一家的纸质要好些,价格也便宜点,虽然用400g的纸板,但是挺度比原来那家的要好很多,只需要加一点点价格。拿到样品让 A 确认,A 跟客户商议确认后欣然接受了新的价格和包装。

及时解决问题,给客户留下了质量控制的严谨印象,客户很愿意将订单给 A。出了问题,责任明确不偏颇,并且吸取教训多考虑些细节为工厂省了点心,工厂有了质量要求概念,在日后的订单中也会多沟通,多考虑,配合上也更好,这就是正确对待供应商的态度。

这是个细节,其实说的再多不过是换位思考,客户那边也是一样的。供应商和客户的好坏是需要业务或者说外贸公司来培养的,很多不好的习惯都是惯出来的,有的外贸业务本身处理问题就很没原则,怎么能够强求工厂和客户来为你买单。

总而言之,树人先树己,为别人多考虑也是为自己多考虑。有一说一有二说二,一切围绕原则又稍容些情理,其中微妙要靠个人慢慢领悟把握。如果还是难懂,便记住一切以原则为先。

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