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外贸老鸟之路:外贸展会如何出效果?重视展前和展后工作

作者:LiaoSam 来源:料网

又到每年展会时。关于展会心里有一些简单的想法,分享给大家,权当聊聊吧。

我从做外贸的第3年开始参加广交会(2009年),收了名片600+张,现场成交1单,展会后约 2-3 个月内成交订单,每次广交会公司一共能成交新客户 5-6个。而现在,参加广交会,收的名片数量不到300张,展会后半年内能成交2个客户已经算很不错了。

很多在展会上谈得不错的客人,展会结束后销声匿迹、发邮件不回、打电话找不着人,这种情况也很常见:

  1. 展会上来的客人,有很多一部分已经有自己稳定的供应商,来展会只是为了了解行情,如果发现现在采购的产品有更低的报价,他们更倾向跟老供应商压价。
  2. 不少客人是之前跟国内一些供应商联系已久,打算展前或展后参观几个工厂;也有些借着度假顺便来展会看看转转了解情况。
  3. 由于外贸行业门槛较低,大量的中国企业涌入展会,好坏参差不齐,再加上经济大环境,客户的采购也变得比以前更加谨慎。
  4. 国内参展企业普遍对参展准备不够充分,很多展前一个月甚至半个月才开始准备。
  5. 有些因为客观原因,摊位位置不好,或者装修平平没有吸引力,导致人流量不够。

我觉得还是要真正重视展会前的客户联系工作,不仅仅是老客户的邀请,更要邀请尽可能多的新客户、潜在客户来展位参观,这项工作应该在展会前至少三四个月就着手进行,越早准备越好,最好提前半年开始准备。

比如要参加美国展会,就要在美国市场上调查和分析市场,在这个行业内,排名前 20 位的品牌商、批发商有哪些、主要产品范围、采购的负责人是谁 等等做成详细的 Excel表格,给他们发邮件、打电话、寄目录和样品、了解客人的问题。一切的工作都要提前做,尽量在展会前尽可能多地积累出这些已有一定程度沟通的客户资源,邀请他们观展,参观你们的展位。

在展会前三个月,在公司官网上最好在明显的位置更新参展的信息,必要时可以做成 Banner。甚至做成专题频道页面,展示过去几年的参展情况,发展情况等等,毕竟这也是客户产生初步信任的素材。

对于明确表示会来展会见面商谈的客户,尽量更深一步地了解信息。比如下榻的酒店,行程安排,是否有时间详谈等等,尽量避免同一市场的客户在展会洽谈,有些可能是竞争对手,尽量在安排上考虑错开。

看看客户网站,提前下载并研究一下Catalog,准备一些你所了解的对方公司的情况,适当聊聊作为暖场的话题。准备好你的关注点,需要问客户的问题等等。仅仅围绕样品和价格,毫无其他准备的会谈是枯燥乏味的,也难以建立友好关系和拉近距离。

提前开个会讨论一下面对不同的情况,应该怎么接待客户,适当讨论一些细节问题。比如,客户来到摊位,你的第一句话应该怎么说。总不能都是 “how are you?” “looking for something?”

关于样品的准备、销售资料的准备、展位布置这些我就不多说了。关于邀请函我想多说一些。

传统的邀请函无非就是简单扼要说明我们即将参加某某展会,时间地点,欢迎莅临我们摊位。但其实邀请函也可以变得与众不同一些:

1)跟新品相结合

新品更适合在展会上向客户展示。在邀请函中你可以简单介绍一下新产品也会直接给客户加深印象。适当在正文中插入精选的产品图片,很可能潜在客户会优先访问你的摊位。

2)跟拜访客户相结合

国外的展会,如果展会上有一些意向不错的客户,或之前有一定沟通程序的潜在客户(无论是否来了展会),都可以趁热打铁,提出展后去拜访,继续深入商谈。我认为可以适当拉长展会的行程安排,把客户拜访融合到一起。

展会结束之后,在当地进行客户的拜访,这也是更有意义的事。因为一些原因没有去展会的,或者一些去了展会但是在展会的现场没有能深入交流的,在展会之前都可以相约,展会后一一拜访,可以获得更多的市场信息,更清楚客户的产品需求。

2014年德国参展,我们的摊位和同行大工厂相比起来,简直天和地的差距,连一起来的工厂老板都说我们可能是来陪跑的。但展会结束后,我们按照计划多逗留了三周,这三周时间内我们一一去见了之前约好拜访的十多个潜在客户,有两个目前已经合作起来,订单额已达60W USD,还有一家在谈。

不得不说,有时候很多客户去展会现场只是拿点资料,真的要深入沟通,不是花点钱参个展就能完成的。(三周拜访费用:3个人花费折合人民币5万元)

根据我做一线业务十年的经验,一场展会成功与否,重点不在展会现场,而在展前展后。展前尽可能广撒网,有重点地积极邀请,没有展前完备的准备工作,仅仅靠展会现场抓客户,靠天收,这种肯定是效果最差的。

展后也要积极跟进,对客户深入分析,找到客户真正关注的需求点以及选择合适的跟进和沟通策略,必要时积极拜访,这些才是你应该做的。至于展会后跟客户联系不畅,客户消失等问题,很明显这些你需要自己找答案,克服一个个销售困难。你不积极主动,难道让客户积极主动来找你?

展会的效果目前整体不是特别理想,效果也因人而已,但仍然有很多企业通过展会在获益。
毕竟,no weak market, only weary mind.

抱怨无用,问问你自己,做好当一名 sales 的准备了吗?

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