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忽视市场调查分析,你的外贸业务难度加倍!

忽视市场调查分析,你的外贸业务难度加倍!

作者:LiaoSam 来源:料网

前阵子,有学员面试一家中大型的工贸公司(我的老东家)。这家公司主要做一次性日用品(餐厨、劳动防护用),产品品类较多,出口市场基本覆盖全球各个区域。美国市场、欧洲市场、中东市场、南美市场、亚非市场,每个市场有6-12 名外贸业务不等。面试完当天晚上,他微信上跟我说起这事,顺便问问我前公司的情况。

他的面试表现各方面都还不错,老板让他选择市场,他选了欧洲市场。

于是原本10个人的欧洲市场业务部,又多了1员。(中东市场业务部人更多……)

我不知道他以后的路会怎么样,我只知道他选的市场不太对,因为这类产品最大的市场是美国和中东,他对产品市场一无所知,所以选了欧洲。

  • 可能是以前做的业务是欧洲市场,所以选了欧洲;
  • 也可能是因为他觉得欧洲的国家多,有很多可以开发;
  • 也许是以前做业务分的市场太烂,于是选个看起来高大上的欧洲市场

 

很不幸,他选错了,但是没人告诉他,直到做了两三年后,才会发现,这类产品在欧洲市场上客户太分散了,需求也有差异,要花费太多的时间。大客户有限,小客户太杂。你做二三十个客户的业绩抵不过美国、中东市场的老业务员做三五个客户的业绩。别人下班很轻松回家了晚上还能悠闲地逛逛超市看看美剧,而你还在办公室加班加点累到最后末班车才回家。一年到头,累死累活,收入还没同事多。

update: 这位学员入职后没两天不干了,因为还是想自己试试 soho。

问题出在哪里?在选择市场之前,你没有做任何市场调查分析,根本没有思考,对市场没有认识,于是给你选择你也会选错。就好比不用心下棋的人,让你先手你也赢不了,反而会走昏招。所以进新公司后选择市场之前,先花点时间了解一下产品,了解主要市场在哪。

如果是我,我一定会在接到面试通知的电话之后(甚至更提前),至少花半天时间找贸易数据,找行业分析报告,找各类统计工具等等来辅助分析,了解一下这类产品的主要需求市场在哪。这样一方面面试时你会给人深刻印象,另一方面你可以果断选择想要做的市场,而不是随便选择一个。

所以市场调查分析到底有多重要?我认为会直接影响你的外贸成长轨迹,直接影响你的业务开发难度,甚至影响你的生活质量,乃至长远地影响你的业务生涯。对此我深有体会,因为以前我前公司是不怎么分市场的,所以当时每个不同的市场,我都至少有几个客户在做。每个市场的客户给你的感受是不一样的,对价格、质量和服务的要求也都不尽相同。且不说会不会让你对产品对市场产生偏见,至少,选错了市场去做,外贸会让你觉得做得很累很虐心。

我前公司是个工贸公司,主要做一次性纸制品、无纺布制品和塑料制品,统称一次性日用品。我们产品很杂,大多数人包括我在内都是所有产品都做。但是有个同事,进公司之前就想好了要做南美市场,并且他不是公司所有产品都做,只做无纺布透气膜防护服。因为南美矿产资源丰富,矿业工人作业的时候都会考虑穿轻便又透气的衣服。这个同事只做这个产品,钻研得很深,后来做了个南美的大品牌。这个品牌销往整个南美,这个月柜子发巴西,下个月柜子发秘鲁,下个月发智利,下个月发委内瑞拉。。。量还越做越大,一个客户就抵别人七八个客户。这说明他选择做市场和做产品之前就选择对了。

我在料神米课的课程里多次强调为什么要重视市场调查分析,为什么市场调查分析要贯穿整个课程而不仅仅是割裂的一个章节,因为它太重要了。不仅仅对你入职选择做哪个市场有帮助,对你开发客户,了解供应链,调整工作方向,乃至改善生活质量都有帮助。

过去的若干年,我花了很多时间在这方面的工作上,也确实大受裨益。但我无法再一一整理截图编辑帖子像写福步连载那样去写一个长帖,我很懒,已经没有了当年熬夜写帖的激情。而且现在有了小孩,精力更少了。所以也只能有空想到哪写到哪了。

另外,我发现很多人在沟通上缺少方法。比如之前写过一篇 外贸人应该多读书 里说到一个独家代理的例子,很多人在沟通上不知道给自己设置“缓冲区间”。这个事例里也一样,做一些重要的决定之前,我们一定要给自己留一些空间,没必要逼着自己一定要立即答复。通过提出一些问题以获取对方更具体的信息,在这个过程中你能争取到更多思考的时间。

现在外贸这个行业,有外部竞争也有内部竞争,在你看不见的地方也存在着竞争。所以做一个高情商的人,在关键的选择上做出理性分析和决策,这对你人生的很多方面都会有益处。

料神米课在 第二章、第七章、第十章 都专门讲到了市场调查分析并有大量的实操。这是同类的外贸培训课程中是相当罕见的!

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